Skrzywienie w procesach decyzyjnych

Październik 12, 2014
brandmania

Dziś odniesiemy się do fenomenalnej prezentacji Dana Ariely’a przeprowadzonej w ramach TED Talks. Dan podczas swojego wystąpienia zilustrował na podstawie cennika subskrypcji czasopisma „The Economist” siłę skrzywienia w stronę wartości relatywnych w procesach decyzyjnych.

The Economist zamieścił kiedyś na swojej stronie taki cennik:

  • 1. Subskrypcja wersji online – $59
  • 2. Subskrypcja wersji papierowej – $125
  • 3. Subskrypcja wersji online i papierowej – $125

Dan rzucił okiem na przedstawione warianty i zaczął zastanawiać się – co jest grane? Dlaczego pozycje 2 i 3 cechuje identyczna cena mimo reprezentowania różnych wartości materialnych? Ariely zadzwonił do redakcji by zasięgnąć więcej informacji, jednak tam niewiele się dowiedział. Postanowił przeprowadzić eksperyment na swoich studentach i dał im do wyboru te trzy oferty. Wyniki ukształtowały się następująco:

  • – 16% wybrało pierwszą ofertę,
  • – 84% wybrało trzecią ofertę
  • – nikt nie wybrał drugiej oferty.

Skoro nikt jej nie wybrał to może warto z niej zrezygnować? Po wyeliminowaniu oferty numer 2 i ponownym przeprowadzeniu eksperymentu wyniki znacząco się zmieniły. Tym razem:

  • – 68% wybrało pierwszą ofertę,
  • – 32% wybrało trzecią ofertę

Czary-mary? Nie, to siła skrzywienia w stronę kierowania się wartościami relatywnymi w procesie decyzyjnym. Przy trzech możliwościach, oferta numer 3 wydaje się relatywnie bardziej atrakcyjna dzięki możliwości porównania jej do oferty numer 2.

Ten mechanizm jest już dobrze znany przedsiębiorcom. Operatorzy telekomunikacyjni oferują drogie pakiety internetowe by sprawić by pakiety w środku przedziału cenowego wyglądały atrakcyjnie. Możliwości wykorzystania tego zjawiska w planowaniu oferty biznesowej są nieograniczone.